مفهوم التسويق العقارى
يعد التسويق العقاري احد الانشطة والفعاليات التسويقية الهادفة الى نقل ملكية العقارات ( من اراضي, وابنية سكنية, او تجارية, او صناعية ,او خدمية او غيرها , بجميع انواعها) او تاجيرها , ومعرفة احتياجات السكان الحالية والمستقبلية, والعمل على تلبيتها بما يحقق رفاهية المجتمع, واهداف المنظمات العاملة عليها .
فالتسويق العقاري يتعامل مع منتوج يتصف باهمية وخصوصية تميزه عن غيره من المنتجات التسويقية المعمرة الاخرى , مما يجعله ينفرد ببعض السمات والخصائص,
منها:
ü اعتماده على اسلوب المعاملة في التسعير
ü والبيع الشخصي في الترويج
ü وحاجة هذا المنتوج الى جهه رسمية (حكومية) لتثبيت صفقة البيع والشراء او الايجار, لحفظ حقوق طرفي الصفقة, وغير ذلك.
يمكن تعريف التسويق العقاري بأنه:- مجموعة الانشطة والفعاليات التسويقيه الهادفة الى نقل ملكية العقارات او تأجيرها ومعرفة حاجات السكان الحالية والمستقبلية اليها, والعمل على اشباعها بما يحقق رفاهية المجتمع , واهداف المنظمات العاملة فيها وتقديم الاستشارات في مجال الاسعار والمكان وغيرها. (الباحث) .
من التعريف اعلاه يمكن تحديد اهم الانشطه والفعاليات التي يتناولها التسويق العقاري منها :-
1- نقل ملكية العقارات او تأجيرها من خلال أنشطة التفاوض وتقريب وجهات النظر بين البائعين والمشترين او المالكين والمستأجرين .
2- أنشطة تحديد أسعار العقارات بأشكالها المتنوعة.
3- تقديم استشارات تسويقيه في مجال الاسعار, واختيار المواقع الافصل وغيرها.
4- التعرف على حاجات السكان الحاليه والمستقبليه للعقارات بانواعها (السكنيه , التجاريه , الصناعيه الزراعيه, الترفيهيه ,الخدميه , الدينيه ,.....وغيرها.) والعمل على اشباعها في الزمان والمكان الملائمين قدر الامكان في ضوء توجهات المجتمع وعاداته واعرافه وتقاليده المتنوعه , والانظمة والقوانين التي تضعها الدوله لتنظيم اساق العقارات .
5- تحقيق أهداف المنظمات العاملة في هذا النشاط من أرباح أو تقديم خدمات متنوعة أو أغراض اجتماعية أخرى .
6- القيام بجهود البيع الشخصي والترويج لشتى أنواع العقارات.
يعتبر التسويق العقاري أحد الفروع التطبيقية لعلم التسويق ويعتبر علم لتسويق من العلوم الأساسية في علوم الإدارة. وإسهامه في نجاح أعمال الشركات العقارية من الأمور المعترف بها من قبل الجميع، إذ أن التسويق العقاري الناجح يؤدي إلى إنتاج أفضل، بالإضافة إلى إرضاء الزبائن، فضلاً عن أنه يؤدي إلى تحقيق أعلى الأرباح للشركات العقارية.
وغالباً ما يكون هناك اختلاط لدى كثير من الناس بين مفهوم “التسويق العقاري”، ومفاهيم “الإعلان العقاري”، و”الترويج العقاري” ومن المهم التعرف على مكونات التسويق العقاري، وخاصة الدور المركزي للزبائن في التسويق العقاري.
وصف التسويق العقاري
وغالباً ما يوصف “التسويق العقاري الفعال” بأنه إنتاج ما يمكن بيعه من العقارات”، وليس “بيع ما يمكن إنتاجه من العقارات”. وتتجه الشركات التي تبيع ما يمكنها إنتاجه نحو المنتج العقاري، إذ أن المنتج العقاري يأخذ موقع الصدارة بالنسبة لها، ثم تفكر في الزبائن بعد ذلك، كما أنها تنظر إلى التسويق على أنه مجرد عملية إقناع الزبائن بالشراء.
أما الجهات التي تقوم بهذه الانشطة والفعاليات فهي متنوعه أهمها :-
أ- الوزارات والمنظمات العامة المختصة ( كوزارة الاسكان والاعمار , ووزارة العدل ومؤسساتها المختصة ) وغيرها .
ب- الشركات العامة والخاصة والمختلطة .
ج- الافراد.
د- الوسطاء والسماسرة (الدلالين) المتخصصين في مجال التسويق العقاري.
وتصنف العقارات الى الانواع التاليه :-
1- العقارات السكنيه(العرصات المخصصة لاغراض السكن , البيوت المستقلة , الشقق السكنية , القصور......) وغيرها.
2- العقارات التجارية ( محلات البيع, الاسواق التجارية, الفنادق, المصايف, المخازن والمستودعات, ساحات وقوف ومبيت السيارات والعربات, المستشفيات والمدارس, دور الحضانة ورياض الاطفال, الجامعات الخاصة,..... وغيرها .)
3- العقارات الصناعية ( المصانع , محلات الادامة والتصليح... وغيرها
4- العقارات الزراعية ( المزارع, والبساتين, حقول الدواجن, حقول تربية الماشية, بحيرات تربية الاسماك, المفاقس, المشاتل, وغيرها.)
5- العقارات الترفيهية , كالمسارح والكازينوات والسينمات ... وغيرها.
6- العقارات الدينية كدور العبادة , وتقديم الخدمات الدينية المتنوعة .
7- العقارات الخدمية التابعة للدولة كالمدارس,والمستشفيات, دور العجزة والمسنين والايتام, دور الحضانة ورياض الاطفال...وغيرها.
خصائص وصفات العقارات
تتصف العقارات بمجموعة من الخصائص والصفات يمكن اجمال اهمها بالاتي :
1- الندرة :-
تمتاز العقارات بشتى انواعها بالندرة, أي بقلة العرض عن الطلب. اذ ان المساحات والابنية المخصصة لاشباع حاجات السكان لمختلف الاغراض تتسم بأنها لاتواكب حاجة السكان المتنامية والمتطورة بنسب كبيرة وسريعة ,خصوصا في البلدان النامية , فالزيادات السكانية ,والانشطار العائلي, والهجرة من الريف الى المدن, والهجرة بين مدينة ومدينة اخرى لشتى الاسباب, وتكون ونمو المدن الصناعية السريع,وحركة السكان وانتقالهم بين المدن والاحياء,وارتفاع مستويات المعيشة والحركة الداخلية بين افراد المجتمع نمو الطبقات الاجتماعية والانتقال من طبقة الى اخرى , وغيرها). كلها عوامل تساعد على زيادة الطلب على العقارات السكنية وغير السكنية مع انخفاض نسبة نمو هذه العقارات , ان لم يكن مستقرا لمدة طويلة نسبيا . وهكذا الحال بالنسبة لجميع انواع العقارات.
2- عدم التجانس:-
تمتاز العقارات بشتى اصنافها بانها متنوعه وغير متجانسه من حيث الموقع , ومقدار المساحه , والتصميم , وحجم البناْء , والمواد المستخدمه في البناء , مما يجعل لكل منها ميزه خاصه تميزه عن غيره من العقارات حتى المتشابهة منها في الغرض, وبالنتيجه فأن كلا منها له اهمية معينه لدى المشتري تنعكس في السعر الذي يود ان يدفعه فيما اذا كان الموقع والمساحه والتصميم , وغيرها يعد ملائما بالنسبة له اصلا , وحتى لو قلنا بأن الشقق السكنيه في العمارات متجانسه من حيث التصميم . الا ان موقعها في الطابق الاول او الثاني او الثالث يجعلها غير متجانسه .
3- يغلب على دوافع الشراء الطابع العقلي:-
فالطلب على العقارات واتخاذ قرارات الشراء بالنسبة لجميع انواع العقارات يخضع لاستشارات ومقارنات ومشاورات تكون احيانا طويلة نسبيا ,وتدخل فيها حسابات الربح والخساره, وتوقعات المستقبل ,كما يكون للجماعات المرجعيه ,كافراد العائله والاصدقاء والاقارب تأثير في قرارات الشراء.
4- يكون للبيع الشخصي دور متميز في التأثير على قرارات شراء العقارات بمختلف انواعها ,
أي يكون للوسطاء والسماسره تأثير متميز في اقناع كل من البائعين والمشترين لعقد صفقة البيع ,والمؤجرين والمستأجرين لعقد صفقة الايجار من خلال الموقع الذي يحتله الوسطاء والسماسره في مجال الاسعار والقابليه والخبره في مجال التفاوض والاقناع.
5- العمر الطويل :-
حيث تمتاز العقارات على العموم بالثبات النسبي ,او العمر الطويل وعدم قابليتها على التلاشي بسرعه ,نعم قد يمكن تغير شكلها او تصميمها ,الا انها تبقى شاخصة لمدة طويلة قد تستمر لعدة عقود فالاراضي تبقى كما هي في موقعها حتى وان تم استخراج بعض المعادن او التربه منها, كما ان الابنية تبقى في مكانها لمدة طويله ولا يمكن نقلها الى مكان اخر (وان اصبح موقعها غير ملائم) بسبب حاجة ذلك الى مبالغ طائلة من الاموال من جهه ,واحتمال عدم وجود ارض فارغه لاقامة البناء عليها متى ما وجدت الرغبه في نقل بناء من موقع الى موقع اخر من جهة اخرى .
6- محلية العرض والطلب:-
بما ان العقارات ثابته ,ولا يمكن نقلها من مكان لاخر ,فان سوقها يعد سوقا محليا, فالطلب عليها يتاثر بموقع العقار من حيث توفر الخدمات العامه كالكهرباء والماء والطرق المعبده والمدارس والمستشفيات ومراكز االشرطه وخطوط الهاتف ,او قربها منها , وغيرها ,كما ان الطلب يختلف فيما بين الاحياء داخل المدينة الواحده نفسها لاعتبارات اجتماعية واقتصاديه وبيئية وغيرها , اما العرض فانه يخضع لنفس المقاييس اعلاه ,اذ لا يمكن الاتيان بعقارات من مكان وجودها الحالي وعرضها ماديا في مكان اخر , لنفس السبب اعلاه ,عليه فان عرضها المادي سيكون محليا ايضا , وهكذا فان النظر الى كل عقار يصبح متمايزا عن العقار الاخر بحسب الموقع الجغرافي .
7- ارتفاع تكاليف الترويج للعقارات,
وذلك بسبب عدم تجانس العقارات, مما يجعل الحاجة قائمة لتصميم رسالة اعلانية او ترويجية لكل عقار بصورة منفردة تقريبا, لبيان خصائصه وسعره وموقعه وغيرها من البيانات التي يفترض ان تحملها الرسالة الاعلانيه او الترويجية, كما ان حاجتها الى جهود البيع الشخصي بشكل متزايد يجعل كلفة ترويجها عالية نسبيا .
8- ارتفاع اثمان العقارات تملكا وتأجيرا
بشكل عام قياسا بالمنتجات الاخرى ,يجعل شراؤها وتأجيرها مرتبطا بالحاجة الفعلية الملحة لها ,وتوفر القدرة الشرائية العالية لدى الراغبين بالشراء مع توفر الارادة والعزيمة لعقد صفقة الشراء او الايجار .
هذه الدوره منقوله
0 التعليقات:
إرسال تعليق